Как подготовить краткую презентацию проекта (питч) для инвесторов

Автор Елена Ищенко

Питч (от англ. pitch — бросок, подача) — краткая структурированная презентация проекта перед потенциальными инвесторами. В индустрию продаж этот термин пришел из бейсбола. Серии коротких выступлений участников — питчинги или питч-сессии — стали типичным форматом конкурсов стартаперов (а также молодых кинематографистов).
Назначение питча – продать, а не обучить.
Цель питча — заинтересовать инвестора и привлечь финансирование. На выступление отводятся считанные минуты, поэтому оно должно быть максимально доходчивым.
Задача – возбудить, а не просветить.

Качественный питч имеет жесткую структуру и строится из четких логических блоков

Структура питча:

Основные логические блоки питча:

1. Имя проекта. Не стоит тратить время на представление себя и рассказ о всех классных членах команды, оставьте это на специально выделенную под это часть презентации. Вначале стоит ограничиться лишь названием проекта.
2. Проблема. Лучше всего преподносить её в виде истории, во время рассказа которой у инвесторов возникают ассоциации и визуальные образы проблемы.
3. Решение. Просто, кратко и доступно объясните решение проблемы и его отличительные особенности по сравнению с уже имеющимися аналогами, если таковые имеются.
4. Объём рынка. Покажите общий объём рынка; часть рынка, которую вы планируете получить; и целевую аудиторию на данном этапе существования проекта.
5. Бизнес-модель. Продемонстрируйте как проект будет генерировать деньги, откуда они идут, сколько ориентировочно проект будет приносить в год и самое главное откуда берутся представленные цифры, почему вы делаете именно эти предположения.
6. Команда. Расскажите о специалистах, которые есть в команде, об их достижениях.
7. Заключение. Скажите самые важные вещи, которые должны остаться в памяти инвесторов. И конечно же не забывайте писать свои контакты.

ПЛАН ПИТЧА на 3-5 МИНУТ

Презентация вне зависимости от темы, длительности и формата подчиняется закону композиции: должно быть начало, середина и концовка.

Вступление — это вход, подведение к основой идее (рассказу о вашем бизнес-проекте); середина - это детали (конечно, насколько позволяет время) о том, что вы делаете, как планируете развиваться; концовка - это финишная прямая, где мы подводим к кульминации в виде «call to action» — призыва к вашей цели. А теперь по порядку.

Данный план питча в целом является стандартным и имеет очень понятную сквозную логику: от проблемы к решению, далее к экономике и к людям.
После наброски идей по данной структуре, нужна репетиция с секундомером в руках, чтобы понимать, сколько времени в реальности занимает рассказ. Задача: отсеять лишнее, говорить о важном, чтобы уложиться по времени. Нужны несколько прогонов, чтобы чувствовать себя спокойно во время питча.

ВСТУПЛЕНИЕ
Здесь, чтобы включить и подготовить аудиторию, нужно сделать минимум три вещи:

• Представиться (внятно назвать свое имя и название проекта).
• Выдать короткий тизер (то, о чем бизнес-проект, чем занимаетесь - в общих словах). Пример тизера: мы делаем приложение, анализирующее еду и помогающее подбирать ее на каждый день. Коротко, в одном предложении, но понятно, что и для чего делаете.
• Показать проблематику (это, пожалуй, самая любимая часть — боль клиента). Покажите, почему вы делаете то, что делаете. Обрисуйте мир и скажите, в чем заключается его несовершенство, какие проблемы испытывает человек/люди/компании, к каким последствиям это приводит. Далее покажите, что знаете способ решения. Этот способ — ваш продукт/услуга.

Эти три пункта должны быть как в 3-минутной, так и в 5-минутной презентации. Это отправная точка в ваш рассказ, введение в контекст, без которого людям будет непонятно, «что-где-почему».

ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ
Контекст задан, пора к деталям. Здесь вы рассказываете о самой сути бизнес-проекта. В основной части нужно затронуть в обязательном порядке следующие подтемы:

• Как устроен ваш продукт (или «как это работает»; кратко перечислите основные функции или характеристики продукта/услуги; или назовите 3 киллер-фичи, отличающие вас от конкурентов; покажите, если можно, продукт наглядно или на слайде).
• Какой у продукта рынок (какой объем рынка, на котором планируется вести бизнес, есть ли данные о его росте, каков объем рынка аналогичных продуктов в мире и стране; здесь нужно много данных и не забывайте про источники сведений).
• Бизнес-модель (как будете извлекать прибыль, как видите способ монетизации, ср. чек и т.д.).
• Ваша стратегия и маркетинг (какие действия будете предпринимать, чтобы с продуктом выйти на рынок и занять N-долю рынка; стратегическое видение; методы продвижения).

Для 5-минутного питча все под-темы те же, с возможностью говорить чуть подробнее. Можно дополнить питч важным блоком - метрики. Здесь можно рассказать о достижениях: сколько клиентов/продаж, что было и стало (например, упала стоимость привлечения клиента или вырос средний чек).

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Здесь мы подводим итоги и переводим аудиторию на следующий шаг:

• Резонно после рассказа обо всех планах и стратегиях сообщить о команде (заметка: команда, а не ваши «красивые данные» получают инвестиции, поэтому не забывайте о коллегах, показывайте их опыт и успехи).
• Инвест-потребность (что вы ищете на данный момент, в каком размере и на какие цели).

ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ ИНВЕСТОРОВ

После питча инвестор обязательно задаст интересующие его вопросы.
Тщательно продумайте ответы на основные.

Продукт.
Почему ваш продукт/услуга интересны клиентам? Чем ваш продукт лучше существующих? Кто ваши конкуренты? Каково ваше преимущество перед ними? Какие основные этапы развития предстоят проекту в будущем?

Рынок.
Пути выхода на рынок? Особенности рынка в общем масштабе? Способы выживания на рынке в постоянно меняющихся условиях?

Бизнес-модель.
Какова модель вашего бизнеса? Существуют какие-либо правовые вопросы, требующие решения? Какова структура рынка и его движущие силы? Как эти движущие силы повлияют на вашу стратегию? Каковы возможные риски?

Команда.
Насколько вы компетентны в выбранной сфере деятельности? Какой имеете опыт в предпринимательстве? Какой персонал должен составить вашу будущую команду? Какими уникальными знаниями вы обладаете?

Аудитория.
Кто ваш клиент? Как вы планируете создавать, а затем расширять свою клиентскую базу? Каким образом, и в какие сроки продукт станет узнаваемым?

Финансирование.
Объем предполагаемого финансирования? Почему именно такой? Каких целей эти деньги позволят достичь? Как вы распределите собранный капитал? Заявляли ли другие инвесторы о своем намерении инвестировать в ваш проект?

Суммируем.
У вас есть отличная идея и вам необходимо получить финансирование на её воплощение. Расскажите инвестору, что вы собираетесь создать. Почему инвестору это должно быть интересно и выгодно. И, наконец-таки, объясните инвестору, что он должен сделать по итогу вашей презентации. Дело непременно окажется в шляпе.

Автор

Ищенко Елена Хачатуровна